天才詐欺師の手口を暴露|なぜ人は詐欺師の嘘に騙されるのか?

セールスコピーライティングはビジネスにおいて非常に重要なスキルです。

コピーを的確に書けるようになれば、例えばトップキャッチ差し替えで売上を2倍、3倍に改善出来るようになったり、文中のサブキャッチを入れ替えるだけで精読率が跳ね上がったり、という体験が出来るようになります。

ただ、強力だからこそ使い方には気をつけなければなりません。

「ナイフ」や「火」と同じように使い方を誤れば多くの人を傷つける凶器になり得ます。

今回はセールスコピーライティングと詐欺師の手口の共通点を見てみましょう。

「言葉巧みに人を騙してお金や信頼を手に入れる詐欺師」

 

彼らに共通する“最悪のスキル”とは一体何なのか?

あなたは考えてみたことがありますか?

ニュースやワイドショーなどでもたまに見かけますが、気の毒にと思いますよね。ただそう思う反面、「何でこんなあからさまな詐欺に引っ掛かるのだろう?」と僕は感じてきました。あなたはどうですか?

「自分だったら絶対にこんな奴に騙されない」

「引っ掛かる要素がないほど話の全体図が嘘くさい」

「つまり自分には全く関係のない話だ」

きっとこんな風に感じているのではないでしょうか?たぶん誰もがそうだと思います。対岸の火事と言うか、「自分は絶対詐欺には引っかからない」という根拠のない自信を抱きながら生きているものです。多分、「自分は車に轢かれて死ぬことはない」とかと同じ感じですね。

そうやって自分には全く関係ないと思っている人達が詐欺の被害に遭っているというのが現実です。

「自分は、疑い深く慎重である」

 

もしもあなたがそう自身を評価しているなら今まで大なり小なり甘い言葉に釣られ、苦い過去を経験してきていませんか?全く役に立たないノウハウを購入してしまったことがあったり、友達が仕掛けたプチドッキリ的なトラップにハマったり…

“人を騙す”ことを得意としている人間にとって、実は疑い深い人間ほど騙しやすい、という傾向にあります。

なぜかと言うと疑い深い人間は、自分が何か特別な出来事を話す時、「疑われないようにすること」を心がけるからです。

ちなみにこの心理は“嘘つき”にも共通しています。

真実ではないことを何とか信じてもらいたい時にどういう心理が働くか?と言うと「疑われないように」ですよね。

これを疑い深い人は自分の経験則から意識的、無意識的を問わず有る程度理解しているため、一般的な嘘を見抜ける自信を持ってしまうのです。

ところが“プロの嘘つき”による一般的とは異なる嘘に触れた時どうなるのか?と言うと、自分が所有している嘘の方程式に当てはまらない構図が出来上がり、瞬時に人を信頼してしまうという現象が起こります。

「あの人の言う事は信用できる」

「絶対に偽造できない証拠を見せてくれた」

「私のことを本当に考えてくれている」

一度このようなマインドコントロール状態に入ってしまうと、そこから自分一人の力で気づき、脱することは極めて困難です。

“簡単に人を信用しない”

 

そう言う人が、他人を一度信用した場合、「疑う」という概念が完全に麻痺することを言葉で人を騙すプロは知っているのです。

これをセールスに置き換えて考えてみて下さい。

「疑い深い」

「慎重」

「騙されて粗悪な商品を買いたくないと思っている」

顧客の心理動向が前記した例に驚くほど当てはまることがわかると思います。

では、詐欺師の常套手段とも言える「“疑い深い人”が怪しむポイント」を徹底的に回避しセールスコピーを執筆する方法とはどんなものなのか?

それをここではお伝えしようと思います。

1・創作ストーリーに必ずと言っていいほど欠けている要素とは?

 

「どうにも嘘くさい」

「この人の話は信用できない」

そう他人から評価される際に引き金となるのは、自分以外の人間の視点、意見が話の中に一切登場しない所にあります。

「第三者が登場しない」ではありません。

「第三者の“考え方や発言が登場しない”」のです。

真実を語る場合、第三者の意見があれば、それを使って話を展開した方が自分の意見を中心に話をするよりもずっと楽で伝わるものになりますので、会話に積極的に取り入れる傾向にあります。

しかし真実ではない場合、「ねつ造した結果」に繋がる話をしなければならないため、経緯を話す際に自分以外の登場人物の言葉が少なくなるのです。

これを回避するためによく、

Aさん「……」

わたし「……」

のような会話パーツがセールスコピーに組み込まれますが

この第三者的意見だけでは力不足です。

“あなた”と“わたし”のキャッチボールが長くなればそれだけ単純な疑問として「こんな数年前の会話を一語一句覚えていられる訳はない」と感じさせてしまいますし、何よりも「作り込まれたパーツ」という印象の範囲を抜けきれません。

重要なのはセールスライターが「あなた」に対して語りかけている文中に第三者の視点や発言を導入する、ということです。

そしてもう1つ、取ってつけたような嘘の特徴として、結論が文章の一番最後に来るというものがあります。

文章の終わりは最も印象に残りやすい半面、最も疑惑のフォーカスがあたりやすい部分でもあるので、創作のストーリーをナチュラルに伝えたい場合はここに注意して構築してください。

では以上のことを踏まえて、例えば「その日はお風呂に入らないで寝た」ことを、ナチュラルに伝えたい場面があったとします。

「今日は取引先を4社回って本当に疲れた。家に帰った時はもう23時を過ぎていたので風呂も入らずに寝た

「風呂も入らずに寝た」ことが会話のしめくくりになっているため、その部分にフォーカスがあたります。つまりこのフレーズで疑う、という心理が最も働きやすいポイントです。

今日は取引先を4社回って本当に疲れた。家に着いた時23時を過ぎていたが妻が食事と風呂を用意して帰りを待っていてくれた。申し訳なかったが「疲れたからすぐに寝るよ」と告げると「具合悪いの?大丈夫?(第三者的視点)」と心配させてしまったようだ。今後帰りが遅くなる時は忘れずに連絡を入れよう。

上記は第三者を立てることによって「風呂に入らずに寝た」ことをしっかりと伝えながら疑う、という心理を働かせない文章構成になっています。

こうして相手から信用してもらいたい内容に敢えてフォーカスがあたらないように文章や会話を作り上げていくことで、“架空の事実”が相手の中に蓄積されていきます。

これをひたすら繰り返すのが“人を騙すプロ”の使う基本的な手口です。

2・想定外な出来ごとが“あるタイミング”から起こらなくなる

 

ここでお話する内容に、作られたレターストーリーの大半が該当します。

それは、成功のきっかけを掴んだ瞬間からネガティブな描写が一切登場しなくなる、という点です。

1・全く上手くいかない

2・成功への気づきを得る

3・成功を手にする

1ではとにかくネガティブな描写を書き倒します。

「本当にあの時は自殺を考えるほど辛かった」

「自分は駄目な人間だと何度も思った」

「なぜこんなにも才能がないのだろう」

そこから気づきを得て成功を掴む筋書きの場合、3のセクションに入った瞬間、ネガティブな描写が皆無になってしまうのですね。

事実ではない物事を話す場合、人は理路整然とした内容であること、を心がけます。

つまり上の例で行くと『ネガティブ⇒ポジティブ』

この構成の中で会話や文章を構築してしまう傾向にあるのです。

ではこの流れを乱すためにすべきことは何か?

「ポジティブな内容の中に小さなネガティブを潜ませる」

 

スキルを習得したが…(思ったほどの達成感はない)=活かし方を思考錯誤した結果

お金を稼げたが…(思ったほどの額ではない)=更に高額を稼ぐ方法を試行錯誤した結果

彼と付き合えたが…(すぐに別れることに)=しかしこの方法を使って良い人と巡り合った

“成功”の段階に入ると読者は「良い事づくめの展開が来る」ことを無意識に察知します。その心理を“小さなトラブル”を起こし乱すことでリアリティが一気に増幅するのです。

まとめ

 

いかがでしたか?

今回は詐欺師の手口とセールスを紐づけしてお伝えしました。詐欺師の手口と紐づけできるなんてセールスコピーってやっぱり怪しいスキルなんじゃないの?と思われるかも知れませんが、そこはきちんと否定しておきますね。

人を騙す事と人の心理を誘導する事には大きな違いがあります。

また、結果としてユーザーに真実を提供するか嘘を提供するかという所も重要です。

セールスコピーを学び、正しい使い方を踏まえた上でスキルを発揮出来るようになれば、マーケットシーンにおいて重宝される人材になれる事は間違いありません。

是非ご参考になさってください。

ID→「@mkq7689e」

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